Las empresas pierden entre un 30 y un 40% de potenciales ventas por la alta rotación de «vendedores» he conocido empresas que con tres plazas de ventas, han reclutado en un años más de 200 vendedores y cada mes están en el servicio del empleo estatal buscando «candidatos».

Sin planeación por más sencillo que sea el producto de comercializar no hay resultados o crecimiento, y está incluye un plan de ventas que contemple no solo el proceso, selección o capacitación, sino el sistema que seguirán para alcanzar las metas de la empresa.

No le dice nada al vendedor un pizarrón con las metas y las reuniones de cada mañana, por más premios o castigos, los resultados no son significativos para las personas en cuanto no están ligados con sus propios intereses.

A la gente no la mueve el dinero, no la impulsa, tal vez la obliga, la fuerza, sin embargo, esto no construye equipos efectivos de ventas.

El reto es trasladar el ENFOQUE donde solo importan los resultados que beneficien a la empresa, a otro en donde los intereses de cada vendedor sean los que generen los resultados de la empresa.

Las empresas pueden medir cada peso que invierten, y con base en eso determinan cuánto dinero debe producir cada empleado, sin embargo, este ENFOQUE es el que detiene el desarrollo comercial, las ventas, es necesario mirar el río desde el otro lado.

En ENFOQUE las personas no jalan, empujan hacia los resultados, son las que tienen prisa por darlos, las que miden cada esfuerzo y están dispuestas a dar más, pero nadie que es obligado para alcanzar las metas de otro estará dispuesto ha hacerlo, ese es el cambio que propone ENFOQUE.